FAKTORY PÔSOBIACE NA SPOTREBITEĽSKÉ SPRÁVANIE

Čo je spotrebiteľské správanie a aké faktory ovplyvňujú spotrebiteľské správanie? Prečo je dôležité poznať správanie spotrebiteľov a vedieť čo ich ovplyvňuje? Identifikáciou a porozumením faktorov, ktoré ovplyvňujú zákazníkov, majú spoločnosti príležitosť vyvinúť stratégiu a reklamné kampane efektívnejšie a viac v súlade s potrebami a spôsobmi myslenia ich cieľových spotrebiteľov.

Čo je to spotrebiteľské správanie?

Správanie spotrebiteľov – predstavuje spotrebiteľské správanie zákazníkov čo sa týka výberu, nákupu a spotreby tovarov a služieb na uspokojenie potrieb. Mnoho faktorov ovplyvňuje jednotlivcov v tom, kým sú, a spotrebiteľov v  rozhodovacom procese pri výbere produktov, ktoré nakupujú, alebo maloobchodníkov, ktorých navštevujú. Rozhodnutie o kúpe je výsledkom každého z týchto faktorov. Vo väčšine prípadov najdôležitejším rozhodovacím faktorom býva cena tovaru, ale existujú rôzne ďalšie faktory, ktoré ovplyvňujú nákupy spotrebiteľov. Sú to napríklad sociálne, kultúrne, osobné a psychologické faktory.

Aké sú faktory ovplyvňujúce spotrebiteľské správanie?

Ako som už spomínala vyššie, faktory ovplyvňujúce správanie spotrebiteľov alebo správanie kupujúceho môžeme zaradiť do niekoľkých samostatných kategórií, a to: 

1. Vnútorné alebo psychologické faktory 
2. Sociálne faktory 
3. Kultúrne faktory 
4. Ekonomické faktory
5. Osobné faktory

Vnútorné alebo psychologické faktory spotrebiteľského správania

Nákupné správanie spotrebiteľov ovplyvňuje množstvo vnútorných či psychologických postojov a procesov. Najdôležitejšie sú Motivácia, Vnímanie a postoj.

• Motivácia – Motív je vnútorné nutkanie (alebo potreba), ktorá pohne človeka k nákupu, aby uspokojil svoju potrebu. Nákupným motívom sa stáva, keď jednotlivec hľadá uspokojenie kúpou niečoho. Motivácia je teda sila, ktorá aktivuje cielene orientované správanie. 
• Vnímanie – predstavuje proces, ktorým ľudia vyberajú, triedia a interpretujú informácie tak, aby si vytvorili zmysluplný názor. Rovnaké podnety môžu byť vnímané rôzne, preto je veľmi dôležité to zohľadniť pri propagácii produktov a služieb.
• Postoj – Môže byť pozitívny alebo negatívny. Predstavuje hodnotenie a názory na určitý tovar alebo službu. Na ich základe vznikajú sympatie alebo averzie. Je ťažké ho ovplyvňovať.

Sociálne faktory spotrebiteľského správania

Človek je spoločenský tvor, preto naše vzorce správania, sympatie a antipatie sú do značnej miery ovplyvnené ľuďmi okolo nás. Sociálny faktor je jedným z najviac ovplyvniteľných faktorov, ktoré ovplyvňujú nákupné správanie spotrebiteľov. Medzi sociálne faktory patria napríklad: rodina, referenčné skupiny, roly a postavenie v spoločnosti.

Rodina – Rodinní príslušníci môžu silne ovplyvniť správanie kupujúcich, a to najmä napríklad v indickej kultúre. (V Indii môže o kúpe rozhodnúť hlava rodiny sama alebo spoločne s manželkou) Chuť, záľuba, nechuť, životný štýl atď. členov sú zakorenené v nákupnom správaní rodiny. 

Taktiež aj vplyvy rodičov a výchovy majú silný vplyv na nákupné návyky – napríklad jednotlivec pochádzajúci z vegetariánskej rodiny nemusí konzumovať mäso ani vajcia. To pre spoločnosť znamená, že pravdepodobne nebude mať záujem o takýto typ tovaru. 

Referenčné skupiny – Referenčná skupina je skupina ľudí, s ktorými sa jednotlivec spája. Je to skupina ľudí, ktorí priamo alebo nepriamo silne ovplyvňujú postojové hodnoty a správanie človeka. Ide napríklad o kamarátske skupiny, kolegov atď. Tieto skupiny ľudí medzi sebou zdieľajú svoje názory alebo hodnoty a tým ovplyvňujú názory alebo hodnoty ostatných členov. 

Roly a postavenie v spoločnosti – Rola pozostáva z činností, ktoré sa od osoby očakávajú. Každá rola má svoj status. Ľudia si vyberajú produkty, ktoré vyjadrujú ich úlohu a ich postavenie v spoločnosti. 

Ďalšie vplyvy spoločnosti súvisia taktiež s tým, do akých skupín sa spotrebiteľ zaradiť chce a do ktorej nie: 

• aspiračné – skupiny, do ktorých by ľudia chceli patriť, ale z rôznych dôvodov im to nie je umožnené (napr. spoločenský status, slabá fyzická kondícia,…)
• disociačné – skupiny, do ktorých človek naopak nechce patriť. Tieto skupiny vyvolávajú v jedincovi túžbu odlíšiť sa, byť niekým iným.

Kultúrne faktory spotrebiteľského správania

Tieto faktory sú ovplyvňované kultúrami, ako sú napríklad národnostné skupiny, náboženské skupiny, rasové skupiny alebo geografické oblasti, z ktorých všetky vykazujú určité rozdiely v etnickom vkuse, kultúrnych preferenciách, tabu, postojoch a životnom štýle. Kultúrne faktory pozostávajú z kultúry, subkultúry a sociálnej triedy.

• Kultúra – Kultúra je súbor názorov a hodnôt, ktoré zdieľa väčšina ľudí v rámci skupiny. Kultúra výrazne ovplyvňuje spôsob spotreby a spôsob rozhodovania. Marketéri musia preskúmať kultúrne sily a musia zostaviť marketingové stratégie pre každú kategóriu kultúry samostatne. Ako príklad si môžeme predstaviť tradície a zvyky. 
• Subkultúra – Každá kultúra obsahuje rôzne subkultúry, ako sú náboženstvá, národnosti, geografické oblasti, rasové skupiny atď.  V prípade náboženstva si môžeme uviesť, že členovia niektorých cirkví nekonzumujú napr. bravčové mäso, iní zasa hovädzie, atď.
• Sociálne triedy – Sociálna trieda je relatívne trvalé a usporiadané rozdelenie v spoločnosti, ktorej členovia zdieľajú podobnú hodnotu, záujem a správanie. Sociálna trieda nie je určená jedným faktorom, ako je príjem, ale meria sa ako kombinácia rôznych faktorov, ako je príjem, povolanie, vzdelanie, autorita, moc, majetok, vlastníctvo, životný štýl, spotreba, vzor atď. 

V našej spoločnosti existujú tri rôzne sociálne triedy. Ide o vyššiu triedu, strednú triedu a nižšiu triedu. Tieto tri sociálne triedy sa líšia svojím nákupným správaním.

Ekonomické faktory spotrebiteľského správania

Ekonomický faktor je štvrtým faktorom, ktorý ovplyvňuje nákupné správanie spotrebiteľov. Ekonomická situácia spotrebiteľa ovplyvňuje jeho nákupné rozhodnutie a výber konkrétnej značky alebo produktu. 

Ekonomické faktory, ktoré ovplyvňujú spotrebiteľské správanie sú osobný príjem, rodinný príjem, očakávaný príjem, úspory, likvidné aktíva spotrebiteľa, spotrebiteľský úver a iné ekonomické faktory.

• Osobný príjem – Osobný príjem sa vzťahuje na príjem jednotlivca. Osobný príjem človeka ovplyvňuje nákupné správanie. Spotrebiteľ sa rozhoduje na základe čistého príjmu po zdanení.
  • Rodinný príjem – Rodinný príjem predstavuje súčet príjmov členov rodiny. Príjem viac ako jedného člena rodiny alebo príjem všetkých zarábajúcich členov rodiny.
  • Očakávaný príjem – Očakávaný príjem sa vzťahuje na príjem, ktorý môže prísť vo forme bonusu, nadčasov a podobne.
  • Úspory – Úspory sa vzťahujú na peniaze, ktoré človek ušetrí po použití všetkých výdavkov za mesiac.

• Likvidné aktíva – Likvidnými aktívami sa rozumejú také aktíva, ktoré možno rýchlo premeniť na hotovosť bez akejkoľvek straty.
• Spotrebiteľský úver – Spotrebiteľským úverom sa rozumejú peniaze poskytnuté bankami alebo finančnými inštitúciami.
• Medzi ďalšie ekonomické faktory patrí inflácia, spomalenie rastu ekonomiky, vládna politika atď.

Ak má človek nízky príjem, nemôže si kúpiť drahý produkt. Príjem je teda priamo súvisí s  nákupom tovaru alebo služieb.

Osobné / personálne faktory spotrebiteľského správania

Dôležité osobné faktory, ktoré ovplyvňujú správanie kupujúceho, sú vek, povolanie, príjem a životný štýl. Z nich niektoré ovplyvňujú nákupné správanie spotrebiteľa priamo a iné nepriamo.

• Vek – Vek človeka je jedným z dôležitých osobných faktorov ovplyvňujúcich správanie kupujúceho. Ľudia kupujú rôzne produkty v rôznych fázach životného cyklu. Je to preto, že každá veková kategória má iné potreby. 
• Povolanie – nákupné úvahy a rozhodnutia sa značne líšia v závislosti od povolania. Napríklad nákup lekára sa dá ľahko odlíšiť od nákupu právnika, učiteľa, úradníka alebo obchodníka atď.
• Príjem – má veľký vplyv na nákupné správanie. Ak je príjem a úspory zákazníka vysoké, kupuje si drahšie produkty. Na druhej strane, osoba s nízkym príjmom a úsporami bude nakupovať lacnejšie produkty
• Životný štýl – Životný štýl sa týka spôsobu, akým človek žije v spoločnosti a je vyjadrený vecami v jeho okolí – podľa vzoru alebo spôsobu života človeka. Je určený záujmami, názormi, aktivitami zákazníkov atď. 

Zaujala vás téma spotrebiteľského správania? Prihláste sa na vysokoškolské štúdium

Ak sa chcete o spotrebiteľskom správaní dozvedieť viac, prihláste sa na niektorý z atraktívnych študijných programov na Paneurópskej vysokej škole. Na bakalárskom stupni štúdia na Fakulte ekonómie a podnikania sa o podobným témam venujeme detailnejšie a správanie spotrebiteľov je témou aj na Fakulte psychológie, no najmä na Fakulte masmédií. Staňte sa odborníkom na ekonomické a psychologické aspekty zákazníkov alebo na reklamné stratégie. Pošlite si online prihlášku na štúdium.

 

Zdroje z použitej literatúry:

ŽÁK Štefan, KLEPOCHOVÁ Dagmar, KOPANIČOVÁ Janka, VOKOUNOVÁ Dana, SPOTREBITEĽSKÉ SPRÁVANIE, 1. vyd. Sprint dva , ISBN 9788089710577

Internetové zdroje:

1.Rizwan Raheem Ahmed, Vishnu Parmar,Proces rozhodovania spotrebiteľa o nákupe produktu 2014, dostupné na: chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.researchgate.net/profile/Rizwan-Ahmed-7/publication/263652021_IMPACT_OF_PRODUCT_PACKAGING_ON_CONSUMER’S_BUYING_BEHAVIOR/links/0a85e53b69d8b47b1c000000/IMPACT-OF-PRODUCT-PACKAGING-ON-CONSUMERS-BUYING-BEHAVIOR.pdf 

2.Ramya N., Dr S.A. MOHAMED Ali, Faktory ovplyvňujúce nákupné správanie spotrebiteľov 2016, dostupné na: chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.researchgate.net/profile/Ramya-N/publication/316429866_Factors_affecting_consumer_buying_behavior/links/58fd7b5e0f7e9ba3ba55f83c/Factors-affecting-consumer-buying-behavior.pdf

3.Sheikh Qazzafi,Faktor ovplyvňujúci nákupné správanie spotrebiteľov: Koncepčná štúdia 2020, dostupné na: chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.researchgate.net/profile/Sheikh-Qazzafi/publication/341407314_Factor_Affecting_Consumer_Buying_Behavior_A_Conceptual_Study/links/5ebe91ff458515626ca881dc/Factor-Affecting-Consumer-Buying-Behavior-A-Conceptual-Study.pdf

4.SHEIKH QAZZAFI ,Proces rozhodovania spotrebiteľa o nákupe produktov 2019 , dostupné na: chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://d1wqtxts1xzle7.cloudfront.net/60728740/IJSRED-V2I5P1520190928-129446-f04isc-libre.pdf?1569664425=&response-content-disposition=inline%3B+filename%3DCONSUMER_BUYING_DECISION_PROCESS_TOWARD.pdf&Expires=1701652204&Signature=OG-87-0eWBZuWjXdvNKdK2GEr41QLQZj59B4m1jZuUr1eA6D9l-dlo26Ifko0zJaHGFMS~jQkFMjsWzAfnqw8NOIPS0SqMrh4F~fZAwNxLKMhJW1XUSdVdvxjajZ0Q~78ZTmrxuhU2-SVzZLemy9c7d2KB4feAcidudrmGJzc2o7mdqwe70jI7bYAN7GldVqPtEIAsYE4jCxJ1Zp50Z1cE25rBinhWFQ-Nm-SshoYny55Z9HbUYL-8xeBB9q4CscoLiXQg-fNUoiqz39tUTosGwHUI7QySs6Ds8-aDUgfawNDTxxzB4-C6Q0Wxuj67hhJWJo4BR2N1cJEDgI7Ef9Lw__&Key-Pair-Id=APKAJLOHF5GGSLRBV4ZA

5.DR. NILESH B. GAJJAR, Faktory ovplyvňujúce spotrebiteľské správanie 2013, dostupné na: chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.raijmr.com/ijrhs/wp-content/uploads/2017/11/IJRHS_2013_vol01_issue_02_02.pdf 

Autor: Vierka SLIMÁKOVÁ

<<< Späť